【第155期】因牙齿敏感前来检查,建议全口咬颌重建的成功病例

2018/7/25 8:43:34 人评论 次浏览 分类:首播预告

本期首播视频中的成功病例以及答疑解惑都是接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享,值得我们借鉴和学习。

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【基本信息】:
姓名:刘先生
性别:男
年龄:68岁
职业:国企退休领导
来源:老皇冠体育正规吗/回头客
主诉:牙齿冷热刺激多年,要求检查。
检查: 
一、17至27、47至36牙齿中度磨耗 氟斑牙 多处楔状缺损 
二、37缺失3年 
诊断:
一、牙齿磨耗及牙面敏感
二、牙列缺损

【沟通描述】:
患者进门,讲牙齿敏感,要求检查。
前台带医生诊室。
医生:您好,您牙齿怎么了?
皇冠体育正规吗:牙齿总是酸痒敏感,你帮我检查检查。
医生:好的 

检查:全口余留牙中度磨耗,氟斑牙,多处楔状缺损。 

医生:您感觉哪里敏感?(用探针探楔缺处)是这里吗? 
皇冠体育正规吗:对,还有上下后牙,都不能好好的吃东西,一吃就不舒服。
医生:好的,您打算怎么处理这牙口的问题,是彻底解决呢?还是简单处理?
皇冠体育正规吗:打算全部弄一下,不然没法吃东西呀!
医生:好的,先让助手带你去拍个片,拍完之后我仔细看下,给您下个诊断,咱们再说解决方案。
皇冠体育正规吗:好的。

患者起身至拍片室,得知皇冠体育正规吗原暂为某高端品牌车型领导,且有司机陪同。

医生:(仔细看片)测量皇冠体育正规吗咬合高度后,您平时是不是喜欢吃有嚼劲、硬的食物?
皇冠体育正规吗:对,尤其硬的东西比较喜欢吃,但是最近不敢吃了。
医生:您的牙齿就是因为您平时喜欢吃这些东西导致的磨耗,牙齿外面都有保护层,您把保护层磨掉了,离牙神经近了,牙才会敏感的。
皇冠体育正规吗:哦,你说这种情况该怎么解决?
医生:那就需要把全口27颗牙齿垫高,垫回到咱们原本的高度,这样从长远效果来看,不仅牙齿情况稳定,对颞颌关节的稳定也有帮助,垫高有两种方法:一种不需要全磨牙齿,只是轻轻的在表面打磨,直接将磨耗的牙齿垫高、粘接,另一种就要将整个牙齿磨小一圈做全冠。
皇冠体育正规吗:我就不想磨牙,尽量少磨牙,您看着按咱这个方案,大概需要多少钱?
医生:做垫高的材料分好几种,一会咱们选一下,您选择方案的话,我先带您上楼去拍个DSD设计一下,毕竟您牙齿有些发黄,咱先看一看做出来的效果好吧?

拍摄过程皇冠体育正规吗等待了十几分钟,DSD设计完成。

皇冠体育正规吗:我不是很注重美观的问题。
医生:咱们不仅会解决健康问题,同时也会让您看起来更年轻的。
皇冠体育正规吗:好的,这个美观效果看着确实不错,但是不知道用着怎么样? 
医生:之前我们有好几个做全口垫高的皇冠体育正规吗,效果都用的不错,您看这是他做完之后的照片,尤其是这位李先生用着感觉特别舒服,而且您这口牙我们是要请省内知名修复专家来给您操作的。
皇冠体育正规吗:好的,就在这做吧。
医生:那咱们就看下您选用哪种材料。(将瓷块展示出来)这个是德国进口的VITA瓷块,2600一颗,大部分皇冠体育正规吗选这个比较好,这里还有蓝瓷的那种弹性瓷块。
皇冠体育正规吗:2600一颗,那我这27颗就需要?
医生:帮您计算一下吧,您这里还有几个牙套,拆了之后可以做国产锆的牙套,这个冠相对能优惠些,一共大概是67800元。
皇冠体育正规吗:能不能再优惠些,我平时在省城住,专门跑回来,也是因为你们一来做的比较好,二来价格便宜。
医生:这个我做不了主,这样吧,一会儿帮您申请一下,老客户嘛,我试试看能不能申请到折扣,还有就是左下7也没有牙齿,您要想咬合稳定,这颗牙就需要种植,您看看要不要一起算?这样的话一次性申请折扣比较高! 
皇冠体育正规吗:好吧好吧 。 
医生推荐几款植体 皇冠体育正规吗选择了中高档植体 
医生:您一共是82200元,您稍等,我去申请 。
上楼找领导申请折扣,最终确定9折,患者交一万定金,择日过来备牙。



【问题详情】:

患者总是选择中低端材料,我们该如何向患者讲解?

【心得分享】:
1.接诊的时候一定要作好铺垫,先建立初步的信任度,接诊当然不能太随意,要有策略性。

2.通过细节的营造以及专业性的讲解,让患者感觉到我们的专业,进而产生好感,建立信任度。

3.报价的时候要充满自信,一定是在患者充分认同这个方案的基础上再报价,按照由高到低的顺序,重点引导,间接否定。

4.挖掘客户的潜在需求以及潜在需求点,不能只满足于客户的主诉需求。正如冰山理论一样,主诉需求只占了10%,潜在需求占了90%,我们只有挖掘到客户的潜在需求,才能够提高客单价。

5.为患者创造理想方案的需求,并至少给出三个客观理由,让患者产生共鸣。

6.重视观念上的沟通,提高他对牙齿的重视度。只有他对牙齿重视了,他才舍得花钱。

具体如何应对,
本期视频为您详细解答!


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