【42期预告】医生接诊时挑选客户怎么办?

2016/5/3 15:19:25 人评论 次浏览 分类:首播预告

      患者15缺,1 4两周前在皇冠体育正规吗医院做过根管治疗,准备做冠修复,该院全瓷冠的收费标准为3500元/颗,因为价格贵找到了一个义齿加工厂的朋友,加工厂的朋友告知2000元在他们加工厂可以做三颗全瓷冠;患者于是计划在自家附近找一个皇冠体育正规吗取模型后发给加工厂制作。后因与医生沟通后得知戴上全瓷牙的过程比较复杂,了解该诊所的收费为3颗需要4500元,患者出价为3000元,医生给出的优惠价为4000元,最后因1000元的差价而流失。为什么患者会贪图便宜直接找加工厂做全瓷冠?面对把烤瓷冠当作商品的患者,该如何应对?如何有效留住类似的患者?

      先认真看完病例,再看看专家们怎么支招……

基本资料:
患者:马某 性别:男 年龄:25岁 
来源:附近 
主诉:要求取模型
备注:患者15缺,1 4两周前在皇冠体育正规吗医院做过根管治疗,准备做冠修复。
沟通描述:
患者:你好,医生。你们这里取个模型多少钱?
医生:你好,你想取模型?
患者:是的。我下边这颗牙齿前段时间在皇冠体育正规吗医院做了根管治疗,我一个加工厂的朋友说让我找个门诊取个模型,他们那里可以做全瓷牙。
医生:你朋友是哪个加工厂的?
患者:他在外地,其实也不是特别好的朋友,他让我找个牙科磨下牙齿,然后取个模型寄给他,2000元可以给我做三颗全瓷牙。
医生:哦!所以你就找到我们门诊了?
患者:嗯,我家就在附近,也比较方便。
医生:你知道吗?你这样做如果以后戴上牙齿出了问题怎么办?
患者:能出什么问题?
医生:你做根管治疗在皇冠体育正规吗医院做的,为什么不在那里做冠修复呢?
患者:那里太贵了,一颗都3500呢!我这颗(15)缺失,旁边这颗牙(14)刚做了治疗一共得做3颗是吗?
医生:是的。
患者:你们这里做一颗多少钱?
医生:我们这里全瓷牙分不同的种类:氧化铝、铸瓷、氧化锆三种价格是不一样的。一般价格是在1500—2500一颗之间。
患者:哦,那我这三颗最低做下来也需要4500元,加工厂那边说三颗2000元就可以了。
医生:加工厂那边你自己想一下?我们是医生,需要技术、还要备牙,而且后期你做好冠粘结的材料也不一样。做好牙之后怎么办?你能在加工厂那里戴牙吗?
患者:哦!我这三颗牙齿在你们这里做,一共得多少钱?
医生:氧化锆的最低三颗4500元,也就是一颗1500元。
患者:加工厂的人说了,你们的烤瓷牙都是发到加工厂做的,而且成本特别低。我也不去找他了,你看一共3000元可以吗?
医生:这个是不行的。
患者:那我再找找别家问问吧!
医生:如果你实在想做,最低也得4000元?你能接受,我们就开始做。
患者:不行,还是太贵了!
医生:这个确实已经给你让步了。
患者:你给你们老板商量一下,如果可以的话,再给我联系… …



话题:医生接诊时挑选客户怎么办?

本期看点:
一、接诊医生的三种行为:
  鸡飞蛋打:盲目筛选,急于求成推大单。
  杀鸡取卵:价格与服务不匹配,一锤子买卖。
  养鸡下蛋:注重体验,培养忠诚度,良性循环。
二、盲目地筛选患者是不负责任的行为!
  (医生职责?有效需求?信任程度?口碑效应?)
三、一味地追求初诊的医生不是好医生!
  (初诊量下滑?满意度?回头率?转介绍率?)
四、不能盲目挑选,可以有侧重点对待!
  分工协作,把有限的精力重点放在大客户身上,创造感动服务……
五、初诊流失,负面影响均比较大!
  低端客户?高端客户?
  相信小客户或小项目也能创造大客户(儿牙为例)
六、患者就医行为分析?
  看牙需求---了解信息---实地对比---决策
七、沟通建立信任,信任产生消费!
  建立信任并接受理想的治疗方案需要时间和过程
八、初诊量比较大怎么办?
  增加医生、量化考核、系统学习、树立标杆


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