皇冠体育正规吗咨询师技巧

2017/4/10 16:48:57 人评论 次浏览 分类:管理

  在很多医院,80%的业绩是由20%的咨询师创造出来的,有时候,一名优秀咨询师的业绩,甚至可超过一般咨询师的几十倍。优秀咨询师,有一个共同点:他们都拥有一套独特的销售方法。今天就跟大家分享一下这些方法。

  1、第一印象是成功的关键

  假如你能够第一次见面就被客户喜欢,那么你就已经成功了一半。咨询师在与客户初次见面时需要注意以下几点:

  (1)服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份,不要过于前卫或者佩戴过多的饰物,更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家,很多时候你穿着自然些,反而更容易获得客户的好感,容易产生亲切感。

  (2)言谈举止。你作为医院的一员,你的一言一行都代表了你们医院的对外形象。因此,有一些问题是你必须避免的,比如:说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打;脚不住地抖动;不停地看表、东张西望、慌慌张张等,以上问题都会让客户对你产生不好的印象,一定要注意。

  (3)有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现,你与客户说话时,态度要谦逊有礼,让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是:真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往,必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

  2、对自己的项目要了如指掌、信心十足

  项目是你打仗的武器,你如果不熟悉项目,在客户面前,就先输了一半了;信心是能传染人的,如果你对自己的项目都没信心,那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面:一是自己的业务能力,二是项目的功效,三是你们医院的实力。

  3、找最适合自己的客户

  你需要考量一下你们医院和你个人的实力,再去选择自己的客户。客户不一定越大越好,有时候,客户虽然够大,但你和你们医院的竞争力不够,去跟一些有实力的医院抢单,那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手,不要总瞄着大单子,单子越大,竞争越激烈,你越不容易出成绩,开始时尽量从小单子做起,慢慢找感觉。

  4、有备无患

  跟客户电话沟通,最好自己先列个电话提纲,想象一下可能出现的问题,提前准备好答案,打电话时要内容简短、逻辑清晰,注意礼节。电话沟通后,要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来,以便向领导汇报,以制订下一步的销售计划。

  5、礼物是感情的润滑剂

  给客户送礼,有时候,你送给他,不如送给他的孩子,这样更容易接受。比如说,每年学校开学,你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品,送给客户的小孩,因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的,客户也没太大的理由拒绝,因为你是以关心孩子,对孩子成长有好处名义送的,谁会拒绝呢?这样,他收了你的礼品,以后沟通起来会顺畅很多。

  6、羊群效应

  人有很强的从众心理,你需要尽可能多地举出自己医院做过的成功案例,给客户一种你们医院项目热销的印象,越多的客户见证,越能够说服客户。

  7、打工要有当老板的心态

  如果你在打工,你要用心地维护好你现在的客户,因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。我一个朋友,在一家做牛仔裤的工厂做了5年,将工厂里的2个越南客户抓在了手上,后来自己开了间工厂,现在年销售额800多万,就靠2个之前的客户。所以,当你把日常的客户维护好,想从打工仔转变为老板,其实是很容易的。

  8、选对行业

  做业务,是从选择行业开始的,在选择行业时,请你考虑以下3点:

  (1)选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师,如果这个行业是你自己喜欢的,你会愿意去钻研它,你学起来会非常快,很容易上手;而且在做的过程中,一旦遇到困难,你也可以凭着兴趣坚持下去,不会轻易放弃,因为这可能对别人来说很苦,但是对你来说是一种乐趣。

  (2)选你所学的行业。如果你不能从事自己喜欢什么行业,那就选择一个你所学的专业,比如:你是学药学专业的大学生,做药品或保健品业务就比较合适,因为你能很快地掌握项目知识,有专业知识做基础,你会很快进入角色。

  (3)选一个你有人脉的行业。如果你无法找到一个自己喜欢的行业,也不想从事自己所学的专业,那你还有一个选项:选一个你有人脉优势的行业。在这个行业里,你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助,这可以让你少走很多弯路,而且能使你快速打开局面,站稳脚跟。

  9、把自己培养成某方面的专家

  现在很多咨询师,不懂得一个道理:忽视了自己核心能力的培养。你必须在你所在的行业坚持下来,积累经验,这样才能形成核心竞争力,否则,你打不过懂得“归核”的对手!

  10、销售也是一种积累的过程

  很多事情,你如果能够坚持下来,你就可能做到,很多人只看到了人家成功的一面,却没有看到他为成功做出的积累。作为一名咨询师,从你走向工作岗位开始,所有的人脉、经验、知识、技巧,对你来说都是一种积累。

  11、需要耐心

  猎豹在捕杀猎物前,经常会潜伏着,花上数小时观察猎物,确认有40%以上的成功率以后,才会奋力一击。倘若连续追击5次不成功,就可能被饿死。销售拿单也是一样的道理,咨询师要向猎豹学习,把有限的精力和资源花在看得见回报的地方,没有胜算,宁可多看多听,多找机会,一役而拿下大单。

  12、线上渠道和线下渠道要搭配使用

  线下渠道:满足的是谨慎保守人群,或者临时性、偶发性的购买;线上渠道:面向的是敢于尝试,没有思想包袱的新生代消费者。医院的销售部门,两个渠道都要重视,尤其是线上这一块,因为90后、00后是未来市场的主力消费人群,他们是未来。

  13、销售不要组精英团队

  有时候,你的团队里都是销售精英,不见得是好事, 都是大牛,你不服我,我不服你,搞不好就内讧。销售团队最好的组合方式是:一强扶百弱,也就是一个能力强、经验足的销售经理,带一群做事的,这比全是销售精英的团队要强得多!

  14、项目创新

  很多老板,经常把医院的业绩滑坡,怪到销售部门的头上,这实在是冤枉销售部门了,你的项目销量怎么样,其实在项目的设计研发阶段,就已经决定了,很多问题不是销售问题,而是项目创新的问题。

  15、舍得

  做销售,就是要舍得放弃过去旧有的生活习惯,舍得投入更多的时间研究项目和竞争对手,舍得从自己舒适的生活区走出,舍得向比自己强的人请教。我看到很多咨询师,由于自己没有想法,又不舍得放下身段,又不舍得投资学习,结果往往都一败涂地。

  16、自信

  一个自卑的咨询师,比一个狂妄的咨询师更加糟糕,狂妄的销售,也许还能抓住本来不属于他的机会,但是自卑的销售,会永远失去本来就属于他的机会。

  17、脚踏实地

  众人都走的捷径,其实是最难的路。这个世界上但凡成功的人,都是最聪明的人,去做最笨的事情。

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